Pardavimai telefonu: verslo sėkmę lemiantys faktoriai

Pasitikėjimas savimi
Visų pirma pardavėjas privalo suvokti, kad pardavimas yra abiem pusėm naudingi mainai. Be to, geras pardavėjas stovi greta gero psichologo, t. y. verslininkas turi suprasti klientų poreikius ir įvertinti jų skirtumus (tai ko nori vienas, bus visiškai nereikalinga kitam). Negalima pamiršti ir to, kad klientas gana lengvai pasiduoda stipresniojo įtakai, todėl pardavėjas privalo turėti tvirtas nuostatas ir laikytis savo įsitikinimų (abejojantis pardavėjas privers abejoti ir klientą) – jei pardavėjas netiki savo įmone ir parduodamu produktu, be to, nepasitiki savo jėgomis, jo rezultatai bus prasti. Verslo specialistai tvirtina, kad pardavimas prasideda kur kas anksčiau nei potencialus klientas pakelia ragelį.

Jei jaučiate pasitikėjimo savimi stoką, nusiraminkite ir prisiminkite pokalbio telefonu privalumus – klientas jūsų nemato, todėl galite kur kas efektyviau nuslėpti jaudulį, naudoti iš anksto paruoštą kalbą, perskaityti sunkiai įsimenamą, tačiau būtiną informaciją. Iš tiesų bendraudami telefonu sutaupote kur kas daugiau laiko ir galite perteikti daugiau aktualios informacijos. Tiesa, kiekvienas verslininkas privalo objektyviai įvertinti, ar jo siūlomos prekės gali būti efektyviai parduodamos telefonu – yra tam tikrų produktų kategorija, kuriai būtinas tiesioginis pirkėjo ir pardavėjo bendravimas.
 

Pardavimo technika
Pardavimas telefonu yra labai konkretus ir nuolatos pasikartojantis veiksmas, turintis  savo techniką ir etapus. Svarbiausi veiksmai, kuriuos privalo įvykdyti kiekvienas pardavėjas, yra kontakto užmezgimas, kliento poreikių išaiškinimas ir supratimas, konkrečiam atvejui tinkančio sprendimo pasiūlymas, dvejonių pašalinimas, derybos dėl abiem pusėm palankių sąlygų ir sėkmingas pardavimo užbaigimas. Deja, dažniausiai pirmi etapai yra praleidžiami – nepamirškite, kad bendraudami telefonu visų pirma komunikuojate, todėl negalite pradėti pokalbio nuo prekės ar paslaugos siūlymo – klientas supras, kad jis jums visiškai nerūpi. Geras pardavėjas niekuomet neišmainys komunikacijos į pardavimo procesą. Nepamirškite, kad bendraujant telefonu yra svarbu ne tik tai, ką sakote, bet ir tai, kaip tai pasakote, t. y. klientas turi suprasti, kad esate draugiškai nusiteikę, kad jums svarbiau išaiškinti kliento poreikius, o ne į įbrukti įmonės produktą.
 

Tinkamas laikas pardavimui
Siekdami didžiausios sėkmės, privalote išsiaiškinti, kada pirkėjai gali ir nori su jumis kalbėtis. Pabandykite paskambinti skirtingomis savaitės dienomis ir skirtingų paros laiku. Netrukus pastebėsite, kad kartais klientai yra nusiteikę itin noriai ir aktyviai, o kartais jaučiasi labai pavargę ir pyksta dėl kiekvieno žodžio. Jūs turite atrasti laiką, kada klientai yra mažiausiai užimti – tai viena svarbiausių priemonių, leidžianti pasiekti geresnių rezultatų.

Tiesa, daugelis klientų yra pavargę nuo dažnų pardavėjų skambučių ir vos išgirdę, kad jiems kažkas siūloma, sukuria vadinamąjį „gynybinį barjerą“. Kai kurie pradeda šaukti, nespėjus net pasiūlymo pateikti. Santūresni prašo atsiųsti informaciją elektroniniu paštu ir teigia pagalvosiantys, tačiau iš tiesų bando pabėgti. Geras pardavėjas jau pirmosiomis pokalbio sekundėmis privalo atskleisti siūlomos produkcijos galimybes ir jos naudą vartotojui. Čia svarbiausią vaidmenį atlieka intonacija – kalbėdamas pardavėjas privalo išlaikyti aukso vidurį, t. y. kalbėti nei per daug dalykiškai, nei labai entuziastingai, nei familiariai. Praktika rodo, kad geriausių rezultatų pasiekia nuoširdžiai ir šiltai bendraujantys pardavėjai, besidomintis pačiu klientu, t. y. nepertraukia vartotojo, siūlydami savo produktą. Siekdami sėkmės, privalote panaikinti visus pirkėjo gynybinius barjerus – prie pardavimo reikalų galite prieiti tik tuomet, kai klientas ima bendradarbiauti, t. y. teigiamai atsako į komunikaciją.
 

Kiek kartų skambinti?
Daugelis pardavėjų, gavę vieną ar kelis „ne“, klientą išbraukia iš potencialiųjų rato. Toks požiūris yra klaidingas ir mažina sėkmingų pardavimų skaičių. Iš tiesų atlikti tyrimai rodo, kad kartais tam pačiam klientui reikia paskambinti keturis ar daugiau kartų, kol pavyksta parduoti siūlomą produktą. Nepamirškite, kad jūs, kaip pardavėjas, visų pirma privalote įgyti kliento pasitikėjimą. Čia vėl grįžtame prie komunikacijos svarbos. Tik užmezgę ryšį galite parduoti. Žinoma, jūs negalite skambinti klientui, kuris rodo nepasitenkinimą pokalbiu, todėl tam, kad galėtumėte perskambinti, pirmojo pokalbio metu turite susitarti dėl galimybės paskambinti kitą kartą, be to, rekomenduojama pasitarti su pirkėju ir paklausti, kada šis norėtų su jumis pasikalbėti, t. y. kada turės laisvo laiko.
 

Dar keli sėkmės patarimai    
Nešvaistykite veltui skambučio laiko. Iš pat pradžių turite leisti klientui suprasti, kad pokalbis su jumis ilgai neužtruks, t. y., kad neketinate iš kliento atimti daug laiko.

Jei atsiliepia ne jūsų klientas, o jo padėjėjas, pasinaudokite jums suteikta galimybe ir pasistenkite sužinoti apie pirkėją kiek įmanoma daugiau (pvz., kokia veikla jis užsiima) – taip kito pokalbio metu galėsite užmegzti kur kas artimesnį ryšį.

Nepasimeskite išgirdę neigiamą atsakymą ir pasistenkite išlaikyti pokalbį (galite paprasčiausiai paklausti: „kodėl ne?“) – galbūt tai tik pirminė kliento reakcija? Išgirdęs jūsų siūlomas sąlygas, jis gali apsigalvoti.

Jei yra galimybė, įrašykite savo skambučius ir objektyviai juos įvertinkite klausydami. Galbūt jūsų balsas dreba? O gal vartojate daug pagalbinių, tačiau pokalbiui visiškai nereikalingų žodžių? Analizuokite savo klaidas ir jas vertinkite – tai leis pasiekti geriausių rezultatų.