Sėkmingas pardavimas: ką privalo žinoti vadybininkas?

Publikavimo data: 2015-02-05 Sėkmingas pardavimas: ką privalo žinoti vadybininkas? Jei nusprendėte tapti profesionaliu pardavimo vadybininku, turite žinoti, kad juo ne gimstama, o tampama, t. y. tik nuoširdaus savo darbo, pastangų ir jėgų dėka galite pasiekti užsibrėžto tikslo ir tapti lyderiu. Pasirinkę šią profesiją, turite susitaikyti su mintimi, kad mokysitės kiekvieną dieną, metai po metų. t. y. geras vadybininkas tobulėja kartu su besikeičiančiais vartotojų poreikiais, kasdien atsinaujinančia rinka ir modernėjančiomis technologijomis.

 

Kaupkite žinias
Viena svarbiausių jūsų užduočių – žinių kaupimas ir jų generavimas. Turite puikiai išmanyti savo produktus ir siūlomas paslaugas, žinoti konkurentų pasiūlymus ir numatyti vartotojo poreikius. Jei klientas apie jam siūlomą produktą išmano daugiau už jus, galite būti visiškai tikri – jūs pralošėte.

Negailėkite laiko žinių kaupimui – savo prekę pažįstantis vadybininkas, nuoširdžiai tikintis jos produktyvumu, sugebės įtikinti ir abejojantį klientą. Nesusikoncentruokite ties produkto privalumais ir jo konkurenciniu pranašumu – turite išmanyti ir gaminio trūkumus. Taip iš anksto pasiruošite klientų prieštaravimams ir nutiesite išeities kelią.

Nenustebkite, jei pirkėjas pasidomės jūsų konkurentais. Iš tiesų geras vadybininkas apie konkurentus turėtų žinoti ne ką mažiau nei apie savo kompaniją. Profesionalus vadybininkas turi būti susipažinęs ne tik su konkurentų siūloma produkcija, bet ir su jų kainų politika, siūlomomis nuolaidomis ir akcijomis.
 

Išmokite bendrauti
Profesionaliam vadybininkui būdingi nepriekaištingi bendravimo įgūdžiai. Pirmasis jūsų darbas – išmokti pajausti pašnekovą. Turite jausti jo nuotaikas, numatyti poreikius ir atrasti kelią neigiamų emocijų šalinimui.

Kita užduotis – kalbėti aiškiai ir rišliai. Siūlydami prekę neturėtumėte mikčioti, abejoti ar daryti bereikšmes pauzes. Turite kalbėti sklandžiai ir tvirtai. Jei abejojate savo jėgomis, pasitreniruokite su draugais ar artimaisiais. Nepamirškite, kad kalbos rišlumą užtikrins nepriekaištingas siūlomo produkto savybių žinojimas.

Visuomet būkite mandagūs. Klientas turi jaustis gerbiamas ir vertinamas. Nemaišykite mandagumo su padlaižiavimu – jūsų nenatūralumas bus lengvai pastebėtas ir išaiškintas, todėl akimirksniu prarasite potencialų pirkėją. Jei elgsitės itin maloniai, pirkėjas galvos, kad parsidavinėjate, t. y. siūlote bevertę prekę. Paisykite pirkėjo norų, bet išlaikykite pagarbą savo pozicijai ir siūlomai produkcijai.
 

Atrodykite reprezentatyviai
Skirkite ypatingą dėmesį savo išvaizdai. Tai labai svarbu. Iš tiesų apie prekę klientas sprendžia įvertinęs jūsų stovėseną, aprangą ir manieras. Visuomet būkite tvarkingai apsirengę ir gražiai susišukavę. Žinoma, tai nereiškia, kad privalote apsirengti naujausios mados tendencijas atitinkantį kostiumą, svarbiausia turėti švarius, tvarkingus, nesudėvėtus ir išlygintus drabužius. Nepamirškite – viskas susideda iš mažų dalykų.

Apie jus ir jūsų siūlomą produktą kalba ne tik jūsų apranga, bet ir aksesuarai. Neužtenka apsiauti švarių batų, pagalvokite ir apie savo laikrodį, akinius, žiedus ar kitus kasdien nešiojamus papuošalus. Vadybininkas visuomet turi atrodyti solidžiai, todėl atsisakykite pigių smulkmenų ir rinkitės aukštos kokybės gaminius. Nepamirškite asmeninės higienos – į susitikimą vykite nukirptais ir tvarkingais nagais, švariais ir gražiai sušukuotais plaukais.
 

Išlaikykite kontaktus
Jei norite tapti profesionaliu pardavimo vadybininku, nepamirškite auksinės taisyklės – visuomet išlaikykite kontaktą su esamais pirkėjais. Jei įvykdėte pardavimą, negalite pamiršti kliento – paskambinkite jam, pasiteiraukite, ar jis yra patenkintas įsigytu gaminiu, pasveikinkite jį gimtadienio ar didžiųjų švenčių proga. Klientas turi justi, kad dirbate tik su juo ir dėl jo. Toks pirkėjas bus laimingas ir apsvarstys galimybę su jumis bendradarbiauti dar vieną kartą, galbūt taps lojaliu įmonės klientu.
 

Nekartokite klaidų
Viena didžiausių pardavimo vadybininkų klaidų – pardavimo proceso nesuvokimas, t. y. vadybininkas siekia bet kokia kaina parduoti produktą, net nesusimąstydamas, ar iš tiesų pirkėjui šio gaminio reikia. Geras pardavimo vadybininkas supranta, kad kiekviena jo siūloma prekė yra skirta asmeninių ar verslo problemų sprendimui, kad pardavimas yra abiems pusėms naudingi mainai, padedantys pasiekti užsibrėžtų tikslų.

Kita dažna bėda – neindivilizuotas bendravimas. Pardavimo vadybininkas turi skirstyti klientus į atskiras kategorijas – vieni jų yra patyrę pirkėjai, puikiai žinantys, ko nori ir ko tikisi iš pardavimo vadybininko. Jei bendraujate su šios kategorijos klientais, negalite elgtis taip, lyg kalbėtumėtės su naiviu pirkėju, tiksliai nežinančiu savo poreikių ir prekę pasirenkančiu vien dėl to, kad tiki jūsų sakomais žodžiais.

Geras vadybininkas turi įveikti bet kokius kliento prieštaravimus, nebijoti žodžio „ne“ ir argumentuotai ginti savo poziciją. Tiesa, gali būti, kad klientas lieja neigiamas emocijas dėl visiškai paprastos priežasties – jūs nemokate prie jo prieiti. Jei norite, kad pirkėjas jums atsivertų, kad papasakotų savo problemas (o jūs pasiūlytumėte sprendimą), turite išmokti klausytis, t. y. išgirsti realius pirkėjo lūkesčius. Kitaip sakant, jūs turite surinkti pakankamai informacijos, kad galėtumėte atremti galimus prieštaravimus.

 

Patalpinta rubrikoje(-ose): Verslo konsultacijos